كيفية إجراء تحليل السوق في 4 خطوات
فهم عملائك هو مفتاح النجاح لأي شركة ناشئة. إذا لم يكن لديك فهم عميق لمن هم عملاؤك، فستواجه مشكلة في تطوير المنتجات التي تناسب احتياجاتهم حقًا، وستجد صعوبة في تطوير استراتيجية تسويق ناجحة. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تحليل السوق. قد تبدو عملية شاقة ومعقدة، لكنها لحسن الحظ ليست كذلك.
ما هو تحليل السوق؟
تحليل السوق هو تقييم نوعي وكمي شامل للسوق الحالي. يساعدك على فهم حجم وقيمة السوق، وشرائح العملاء المحتملين وأنماط الشراء الخاصة بهم، ووضع منافسيك، والبيئة الاقتصادية العامة، بما في ذلك العوائق أمام الدخول، ولوائح الصناعة.
لماذا يجب عليك إجراء تحليل السوق؟
سواء كنت تكتب خطة عمل مفصلة لبنك أو مستثمر آخر، فمن المتوقع إجراء تحليل قوي للسوق. لكن، لا تقم فقط بتحليل السوق لأنك تقوم بتطوير خطة. افعل ذلك لأنه سيساعدك على بناء إستراتيجية أكثر ذكاءً لتنمية أعمالك.
بمجرد أن تكون لديك معرفة عميقة بسوقك، ستكون في وضع أفضل لتطوير المنتجات والخدمات التي سيحبها عملاؤك. وبينما قد يبدو الغوص في أبحاث السوق مهمة شاقة، يمكن تقسيمها إلى أربعة عناصر بسيطة:
- نظرة عامة على الصناعة: سوف تصف الوضع الحالي للصناعة التي تعمل بها وإلى أين تتجه.
- السوق المستهدف: من هم عملاؤك الفعليون؟ ستوضح بالتفصيل عددهم، وما هي احتياجاتهم، ووصف التركيبة السكانية الخاصة بهم.
- المنافسة: صِف وضع منافسيك ونقاط قوتهم وضعفهم.
- التسعير والتنبؤ: ستساعد أسعارك في تحديد كيفية وضع شركتك في السوق، وستظهر توقعاتك الجزء الذي تأمل في الحصول عليه من السوق.
كيفية إجراء تحليل السوق
الآن، دعنا ندخل في كل خطوة بمزيد من التفصيل حتى تعرف بالضبط ما تحتاجه لتحليل السوق الخاص بك.
1. نظرة عامة على الصناعة
في هذه الخطوة، سوف تصف صناعتك وتناقش الاتجاه الذي تتجه إليه. سترغب في تضمين مقاييس الصناعة الرئيسية مثل الحجم والاتجاهات والنمو المتوقع.
البحث والتحليل الصناعي يختلف عن أبحاث السوق. عندما تبحث في مجالك، فأنت تنظر إلى جميع الأعمال التجارية المشابهة لشركتك. هذا يختلف عن أبحاث السوق، حيث تتعرف على عملائك.
تُظهر النظرة العامة على الصناعة للمستثمرين أنك تفهم المشهد الأكبر الذي تتنافس فيه. والأهم من ذلك، أنها تساعدك على فهم ما إذا كان سيكون هناك المزيد من الطلب على منتجاتك في المستقبل ومدى المنافسة التي يحتمل أن تكون الصناعة عليها.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع الهواتف المحمولة، فأنت تريد معرفة ما إذا كان الطلب على الهواتف المحمولة ينمو أو يتقلص. إذا كنت ستفتح مطعمًا، فأنت تريد أن تفهم الاتجاهات الأكبر لتناول الطعام بالخارج. هل يأكل الناس في المطاعم أكثر وأكثر بمرور الوقت؟ أو هل من المحتمل أن يتقلص السوق مع استفادة المستهلكين من خدمات توصيل البقالة؟
2. حدد السوق المستهدف
السوق المستهدف هو أهم قسم في تحليل صناعتك. هذا هو المكان الذي تشرح فيه من هو عميلك المثالي.
قد تجد أنه من خلال تحليلك، يمكنك تحديد أنواع مختلفة من العملاء. عندما يكون لديك أكثر من نوع واحد من العملاء، فإنك تفعل ما يسمى بتجزئة السوق. هذا هو المكان الذي تقوم فيه بتجميع أنواع العملاء المتشابهة في شرائح ووصف سمات كل شريحة.
ستحتاج إلى البدء على نطاق واسع وتحسين البحث الخاص بك من خلال تحديد العناصر التالية.
حجم السوق:
على عكس حجم الصناعة، والذي يتم قياسه عادةً بالدولار، فإن حجم السوق الخاص بك هو عدد العملاء المحتملين لمنتجك أو خدمتك.
التركيبة السكانية:
صِف عمر عميلك وجنسه وتعليمه ودخله المعتاد وغير ذلك. إذا كان بإمكانك رسم صورة لعميلك المثالي، فهذا هو المكان الذي ستصف فيه شكله.
الموقع:
أين يوجد عملاؤك؟ سترغب في وصف بلد أو منطقة أو ولاية أو مدينة أو مقاطعة معينة هنا. قد تجد أيضًا أن قاعدة عملائك مقسمة بناءً على الموقع الذي يمكن أن يساعدك في تحديد المكان الذي ستمارس فيه الأعمال.
علم النفس:
هنا تحتاج إلى الدخول في عقلية عملائك، ومعرفة احتياجاتهم، وكيف سيكون رد فعلهم. ما الذي يعجب العملاء وما يكرهون؟ كيف يعيشون؟ ما هي شخصيتهم؟
يمكن أن تساعدك هذه القطعة في التعامل بشكل أفضل مع تحليل المنافسة.
السلوكيات:
هذا في الأساس امتداد لبعض معلوماتك السيكوجرافية. اشرح كيف يتسوق عملاؤك ويشترون منتجات مثل منتجاتك.
اتجاهات:
سلوك العميل يتغير دائمًا. إذا كانت هناك اتجاهات لاحظتها في السوق المستهدف، فقم بتفصيلها هنا.
3. المنافسة
لا يكتمل تحليل السوق الخاص بك دون التفكير في منافسيك. بالإضافة إلى معرفة الشركات الأخرى التي تتنافس معها، سيشير التحليل التنافسي الجيد إلى نقاط ضعف المنافسين التي يمكنك الاستفادة منها. من خلال هذه المعرفة، يمكنك تمييز نفسك من خلال تقديم المنتجات والخدمات التي تسد الفجوات التي لم يعالجها المنافسون.
عندما تقوم بتحليل المنافسة، يجب عليك إلقاء نظرة على المجالات التالية.
4. التسعير والتوقعات
تتمثل الخطوة الأخيرة في تحليل السوق في تحديد أسعارك وإنشاء توقعات مبيعات لفهم أفضل لجزء السوق الذي تعتقد أنه يمكنك الحصول عليه.
تسعير منتجك أو خدمتك
أولاً ، فكر في أسعارك. بالطبع، يجب أن تتأكد من أن سعرك أعلى مما يكلفك إنتاج منتجك أو خدمتك وتقديمهما. ولكن، بعد ذلك، فكر في الرسالة التي يرسلها سعرك إلى المستهلكين.
عادة ما يربط العملاء الأسعار المرتفعة بالجودة. ولكن، إذا كنت تقوم بالتسعير على الطرف الأعلى من الطيف، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن بقية التسويق يشير أيضًا إلى أنك تقدم منتجًا أو خدمة عالية الجودة. من شكل عملك التجاري إلى شعاره وتجربة خدمة العملاء، يجب أن تأتي الأسعار المرتفعة مع تجربة عالية الجودة خلال عملية البيع بأكملها.
على الطرف الآخر من الطيف، ربما تتنافس كبديل منخفض السعر لمنتجات أو أعمال أخرى. إذا كان الأمر كذلك، فتأكد من أن الرسائل التسويقية والرسائل الأخرى تقدم أيضًا نفس الرسالة الموحدة.
جهز عملك بتحليل السوق
يعد إنشاء تحليل جيد للسوق تمرينًا مفيدًا للغاية. سيساعدك هذا في الكشف عن النقاط العمياء لديك وإعدادك للتنافس مع الشركات الأخرى. والأهم من ذلك، أنه سيساعدك على فهم عملائك حتى تتمكن من تقديم أفضل خدمة ممكنة لهم.
